刘长云大举开店抢滩，九州通卖劣药缘何屡罚难改？丨深度
文丨郭小兴 编辑丨百进
来源丨正经社（ID：zhengjingshe）
（本文约为3600字）
【正经社“医药新动力”观察之三】
医药流通龙头九州通，竟然由于招投标违规、销售劣药等缘由，成了被处罚名单上的常客。
6月6日，根据军队采购网公告披露，广西九州通在参加麻醉机、呼吸机医疗设备采购项目中，涉嫌串通投标。同时，在医疗设备第十一批项目中，涉嫌虚假投标等违规行为。根据相关规定，7月12日起，其被暂停参加全军物资工程服务采购活动资格。
这不是九州通的第一次违规被罚。
依然是6月，云南九州通医疗器械有限公司在参加科研设备项目采购活动中，因存在串通投标等违规行为，被禁止3年内参加相关物资工程服务采购活动。
此前的4月，北京九州通医药有限公司因在参加智能化战创伤模拟人项目采购活动中存在违规行为，被处以禁止3年内参加联勤保障部队范围全部产品类别采购活动的处罚。
1月，军队采购网公告称，由于跟其他两家供应商投标报价呈规律性差异，且电热烘箱采购项目还存在投标文件异常一致情况，广州九州通医疗器械有限公司被终身禁止参加军队采购活动。
去年9月，由于存在串通投标行为，北京九州通医疗器械有限公司被联勤保障部队采购管理部门禁止3年内参加全军范围内招标。
军队给出的惩罚也很严厉，俗称连坐法：在禁止期内，该企业法定代表人控股或管理的其他企业同样禁止参加上述范围采购活动。
你以为这样就完了？其实不然。
去年9月，由于销售劣药山药，九州通（锦州）医药有限公司被执法机关没收违法所得1100元。
去年6月，由于销售“其他不符合药品标准的”氯化钠注射液，山东九州通医药有限公司被山东省药品监督管理局没收违法所得约2.59万元。同年2月，其就曾因销售“其他不符合药品标准的”天麻素注射液被罚过12.63万元。
去年5月，由于销售劣药浮萍，福建九州通医药有限公司被福建省药品监督管理局没收违法所得。
去年3月，因为销售劣药开塞露和山药，黄冈九州通医药有限公司被湖北省药品监督管理局没收违法所得。
去年3月，由于销售不符合标准规定的中药饮片鸡骨草，广东九州通医药有限公司被广东省药品监督管理局处以没收违法所得3823.02元的行政处罚。
根据相关公开信息，2019年-2021年、2022年上半年，九州通罚款与滞纳金支出分别为252.47万元、155.05万元、459.16万元和319.8万元，三年半被罚共计1186.48万元。
作为药品流通领域的龙头明星，九州通为何显得到处都是纰漏并且屡罚不改？且让我们抽丝剥茧，一层层揭开背后缘由。
流通新锐异军突起
提到药品流通行业，很多朋友可能立刻就能想到“3+1”格局，也就是三家大型国企和一家私企。三家国企都是名声在外，分别是国药控股、上海医药、华润医药；一家私企，就是我们今天的主角九州通。
当年，九州通靠着掌舵人刘宝林的先进经营理念，书写了民企在医药流通领域的传奇。
说起刘宝林的创业史，可以总结为一个乡村医生的发家史。
上世纪70年代初，刘宝林还是应城市天鹅镇阁老村生产队的一名医生，之后10多年先后在镇血防站、应城市夹河沟泵站医院工作。
80年代改革开发春风吹到了刘宝林所在的小镇，在春风的感召下，他卖房、借钱凑齐了6000元在天鹅镇开了一家药品批发部。后来又到海南岛成立海南琼鹦药品工贸公司，建立起全国性的经销网络，并在武汉设立办事机构，这就是九州通的雏形。
1999年，国家对民营资本开放医药市场。2000年5月28日，湖北九州通医药有限公司正式成立，经过多年的发展成了目前的九州通医药集团。
刘宝林认为，要专注做“一件事”，即坚持做医药分销，坚持药品的平价销售，做医药现代物流。
他为公司定下“快速”和“低价”的策略。在这种策略之下，诞生了所谓的“九州通模式”，即：将提交订单、交货、回款等发生在不同时空的环节压缩于一点，省略人员促销、催货、催款等一系列步骤。
事实上，依靠低价格开拓市场的同时，快速运转实现低费用，现款交易实现低风险，九州通迅速崛起，跻身国内四大药品流通企业之列。
跟前些年的风光无限不同，九州通最近几年的增长面临瓶颈。
净利润方面，从2011年到2020年这十年间，只有2018年增长为负，其他年份都是一路高歌。并且除去2018-2019两年之外，这十年的净利润增速也都是上涨的，也就是加速上涨。
时间到了2021年，风云突变，净利润开始同比下跌。2022年依然没有太大改善。
那么，我们不禁要问，2021年到底发生了什么？
正经社分析师仔细地研究当时的相关报告后发现，职业经理人刘长云2020年11月接棒董事长大位后，九州通在2021年开始确立了一项重大战略，被称为“万店加盟”计划。
业绩的下滑，或许跟这个“万店加盟”计划有密切关系。
在2021年的时间点，面对2020年30多亿的历史最高净利润，或许刘长云也感到现有业务拓展空间越来越有限，不能满足资本的想象空间，所以开始想办法寻找新的增长业务。
我们知道，医药流通一般可分为两个环节，一是批发环节，二是零售环节。九州通2021年之前做的都是批发生意。而从2021年开始，开始切入到了零售环节。这貌似也跟刘宝林一直坚持的做医药分销的理念并不符合。
2021年，九州通药店数量达到6138家，一年新增近5000家。
截止到2024年一季度，九州通旗下的零售品牌“好药师”直营及加盟药店已达2.1192万家，成为中国零售药店加盟门店数最多的零售品牌。
而九州通的目标是，2025年发展3万多家“万店联盟”药店，2030年前加盟药店突破7万家。
不光是九州通在扩张，全国范围内药店的数量也都在大幅扩张，国家药监局5月20日发布的《药品监督管理统计年度数据(2023年)》，截至去年底，全国药店数量为66.6960万家，比2022年的62.3万家，增加了近4.4万家。
药店零售环节的竞争可想而知，利润必然会大幅压缩。九州通这两年的业绩也印证了这点。
2021年—2023年，九州通营业收入分别约为1224.07亿元、1404.24亿元及1501.40亿元，同比增长分别为10.42%、14.72%及6.92%；归母净利润分别约为24.48亿元、20.85亿元及21.74亿元，同比增长分别为-20.38%、-14.84%及4.27%。
增收不增利或将一直陪伴着九州通。
而这种短期内的大肆扩张，不但没有带来利润，反而带来了巨额的应收账款，以及我们开篇看到的各种违规乱象的屡罚不改。
有业内人士指出，九州通的不少加盟药店，本身就是存在着各种问题的下游客户，比如店长综合素质欠佳、拖欠货款等等——很多都是经营不下去了，才选择加盟。。
根据财报，一季度，九州通营收404.72亿元的情况下，应收账款高达371.22亿元，而去年年报显示的2023年应收账款仅仅为247.2亿元。
短期的大幅扩张之下，管理能力并没有跟上，导致各个地方还是各自为战的状态。以至于串通投标、销售劣药事件频频出现。
那位曾经信誓旦旦地宣称“不让一片、一粒、一颗假药流入市场”的刘董事长，不知道现在心情如何？
正经社分析师通过仔细研究，发现九州通的财务指标并不像表现的那样优秀。
比如，除前述的增收不增利、应收账款高企等等之外，毛利率也低于行业平均水平。2023年，中国医药流通上市公司的医药批发业务平均毛利率为8.91%，上海医药为12.04%，九州通为8.07%左右，不仅大幅低于同行，连行业平均水平也没有达到，这跟其流通四强的地位很难匹配。
负债状况也不乐观。一季报显示，九州通货币资金为143.90亿元，比上年末的169.49亿元减少了26.41亿元。短期借款为121.29亿元，比上年末的101.22亿元增加了20亿元，短期还款压力较大。
强人刘宝林之前引以为傲的“周转快”，从财报中也并没有体现出来。根据一季报，九州通存货周转率是1.99，而作为国企，一直以效率低著称的国药股份则是2.73。
目前整个医药流通领域面临着来自集采和线上销售的双重挤压，九州通要保持过去几年的利润增长越来越难。
截至2024年上半年，全国药品集中采购平均降价幅度超过50%，这意味着药品流通环节的利润被大幅压缩。线上药品销售额占药品零售总额的比例已达到30%，较2023年同期增长了15%。
因此，为了保持增长，九州通也在想各种办法，整体策略应该是拓展高毛利的业务。
2021年开始尝试的向产业链下游拓展开设零售药店，零售这块的毛利一般都在15%以上，相比于批发的6.5%的毛利要诱人很多。
不过，目前看来，这种策略不仅没有带来想要的利润，反而带来了很多副作用，使得各种违规操作更加难缠，显然并不算成功。
资本市场上，5月以来，九州通的股价持续下跌跌跌不休，可能跟接连发生的违规事件直接相关。
值得重视的是，目前医药流通行业的共识就是院内业务随着集采、医药分开、两票制等的落实，基本上没有了太多想象空间。而大量院外市场品牌运营服务需求（即 CSO）则可能爆发式发展。有关统计显示，2023年中国医药品牌运营行业规模有望超1000亿元。
正经社分析师发现，九州通在这块的布局非常不错，这也是未来的最重要看点之一。总代业务2023年收入可观，后续增速有望保持在20%左右。这部分业务的毛利也在13%以上。目前，九州通CSO业务利润占比将近30%，持续高增驱动价值重估。
总之，在整个医药流通行业，九州通处于努力还可能保持目前地位，稍微放松就可能被超越的尴尬地位。
眼下，这个行业主要讲的是行业集中度的故事，整体蛋糕增长并不算大。这也是九州通开足马力大开药店的底层逻辑，主要就是抢市场占有率，以便在后续的竞争中占得先机。
而这期间带来的各种问题，目前正在反噬着这家医药流通龙头。如若应对不当，苦果只会越长越大。对此你有什么看法？欢迎评论区留言参与讨论。【《正经社》出品】
责编|唐卫平·编辑|杜海·百进·编务|安安·校对|然然
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